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选择渠道成员的标准

来源:网络 | 发表时间: 2018-02-06 阅读:343
摘要:渠道成员的选择,就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

渠道成员的选择,就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式,就不存在对分销成员的需求,也就无所谓对分销成员进行选择了。


1中间商的市场范围

选择中间商最关键的因素在于市场。首先,要分析先前选择的目标中间商的经营范围所包括的地区与产品销售计划中的地区是否一致;其次,生产企业所希望的潜在顾客是否包括在中间商的销售范围内,这是最起码的条件。


2中间商的产品知识

选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快的打开销路。因此,生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。


3中间商的地理区位优势

位置优势对零售商尤为重要,选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量最大地点;而对于大量批发中间商的选择则要考虑其所处的位置是否有利于公司产品的批量储存与运输,通常以交通枢纽中心为佳。


4中间商的产品政策

中间商的产品政策具体体现是中间商承销的产品种类及组合状况。选择中间商时,一要看他有多少产品供应的来源,二要看各种经销产品的组合关系,同时还要分清其产品是竞争产品还是促销产品。一般而言应尽可能避免选用经销竞争产品的中间商,但是,如果本公司的产品比中间商代理的竞争性产品有明显竞争优势时,选择出售竞争者产品的中间商对本公司而言反而有利。


5中间商的财务状况及管理水平

中间商的财务状况及管理水平主要体现在中间商能否按时结算,包括在必要时预付货款,这又取决于其财力的大小。


6中间商的促销政策和技术

中间商采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响到生产企业的销售规模。


7预期合作程度


8中间商的综合服务能力


编辑 | 徐州恒艺涂装有限公司 (耿经理)
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